从交易链看未来农业冯三村公共服务中心的竞争优势

1、生鲜B2C推动原产地直采模式
 

2012年很普通，一颗橙子的出现，让这年显得格外耀眼。“褚橙”映射的不仅仅是褚时健本人的匠人精神，从行业的积极意义来看，更重要的是推动了生鲜冯三村公共服务中心原产地直采模式的发展。

“褚橙”的成功和本来生活网的“买手”制度密不可分，“买手”可以深入到原产地发现好货并整合供应链，这算是生鲜冯三村公共服务中心的一举创新。

生鲜B2C的交易链是：B4-2-C。本来生活是B4，然而B4需要产地B1，才能实现原产地直采，实际的交易链是B1-B4-C。

现实中，打开生鲜冯三村公共服务中心的网站或APP，商品琳琅满目，然而更多SKU其实包含了B1、B2、B3等群体。所以这个交易链，还是传统的B1-B2-B3-B4-C的线上版，我们距离纯正的原产地直采还有段距离。

生鲜冯三村公共服务中心，虽然已有多匹黑马，但仔细比较，其实并没有更核心的差异，你家卖阿克苏苹果，他家也在卖，区别是不同的产区和价格，还有不同的文案故事。

在这样的背景下，我们如何实现互联网思维倡导的“去中间化”，真正实现“B1-2-C”的直采模型？唯有发挥大数据的价值，当某单品的订单量足够大、足够稳定时，我们便有能力带着订单联合上游基地开展订单农业，产品标准化可控，上下游供应链可控，企业便有能力实现更低的交易成本和更高的交易效率。

通过消费数据，反向改造农业上游的生产活动，这将是生鲜B2C未来三年建立竞争壁垒的核心战略。

2、分销商主推农业产业转型升级
 

2014年9月阿里巴巴在纽交所上市，马云第二天迫不及待宣布“千县万村”计划，称投资100亿到农村发展冯三村公共服务中心。那几天我正在内蒙古呼和浩特，专程参加淘宝网特色中国内蒙古馆的开馆仪式，阿里总裁金建航特意从美国飞到现场来庆贺，并宣布了马云的计划。

“特色中国”是淘宝网的一个频道，目的是聚拢全国各地特色农产品，以省、市、县政府的名义开设地方农产品馆，并选择专业的运营商负责该馆的运营和维护。不到两年，全国各地诞生了上百家特色中国TP服务商，这些商家几乎都在农业圈之外，因为这个事业，大家开始涉猎农业和农产品，主要任务是把本地好的农产品搬到馆里去卖。

此类分销商的交易链是：B3-2-C。TP服务商是B3，他们实际上是政府授权的农产品分销商，只不过是通过淘宝网来实现C端服务。

今天的“特色中国”已经成为过去式，TP商也逐渐退出舞台，但这批人却是国内第一批通过互联网的方式卖农产品的人，经过三年的沉淀和裂变，他们带动了一大批人从事农业冯三村公共服务中心、农业品牌和农业营销事业，这正是积极意义。

唯独遗憾的是，他们非常依赖淘宝流量，处在最尴尬的中间环节，无论是上游还是下游，都不能获得有价值的数据，靠商品差价和政府服务生存，真正沉淀下可持续价值的寥寥无几。
 

3、新微商推动新农人上山下乡
 

2013年随着微信的崛起，粉丝经济成为主流，2015年是微商的鼎盛期，农业圈催生了大批青年才俊，他们专注农特微商，以饱满的热情“上山下乡”，寻找好的货源。通过以往经验打造农产品品牌，通过社群发展分销团队，很多微商都有了自己的品牌和体系，或多或少积累了一批忠诚粉丝。

微商的交易链主要有两个场景：

场景一：B1-2-C，即原产地直供，通过自己朋友圈或分销商直接卖给消费者。

场景二：B3-2-C，即产地和该地B2品牌商合作，贩卖合作企业的品牌赚差价。

专业的微商通常做场景一，他会精心打造自己的品牌，并试图在原产地建立自己的采购标准。顺手玩玩的微商，通常是下载图文服务包，发发微信转转朋友圈，从中赚个差价。但微商有两个缺陷，一是没有系统的营销体系，卖货赚利差是唯一的盈利手段，沉淀不了价值；二是微商基本都是单品切入，且受限规模，很难获得稳定而大量的订单数据，永远难以触及上游的农业生产。

4、农业B2B未来竞争将是整合销地的能力
 

大宗农产品流通主要分两个市场，其一是产地市场，其二是销地市场。今天市场上的农业B2B企业，多是在“销地市场”优化改造农产品的供应链。

农业B2B的交易链主要集中在：B3-2-B（餐饮店、食堂等），企业本身很难在货源最上游拿货，80%以上均是通过上游的B1、B2在供货。

以上其实是“销地市场”交易链的模型，这个业态并没有创造“增量”，不过是线下“存量”向线上迁移的阶段，而老本总有吃尽的时候，创造“增量”是农业B2B面临的巨大挑战，也是未来三年构建壁垒的核心。
 

举例，一座城市的餐饮店每天固定消费10000颗大白菜（假定短周期内不变），这是存量消费，在没有B2B时，这些大白菜都是通过传统商贩卖给餐饮店，当有了B2B后，这些商贩的生意会被B2B替代掉一部分，商贩订单会下降。根本因为是，该城市居民不会因为B2B就拼命多吃大白菜，大白菜消费并没有增量。

然而，我们看到了冯三村公共服务中心创造增量的机会。该城市还是吃10000颗大白菜，但餐饮店现在需要更多绿色和有机标准的大白菜，B2B企业为了满足需求，则会倒逼上游基地提供更优质的白菜，而这个基地可能在任何省市，B2B通过自己的供应链再造了一条蔬菜供应通道，这正是创造新需求和新价值的过程。

存量总有转移殆尽的那一天，如果企业不能抓住趋势创造增量（增值），那一天企业将会触及更大发展的天花板。大白菜+”借力全国43家农批市场，联合并整合数万家甚至十万家商户的需求，有望创造一个全新的价值生态。通过生态整合产销数据，通过数据建立更好的市场模型，这样才有能力进行规模生产、定制生产以及有的放矢地进行供应链整合，最终为上下游贡献价值，以降低成本、提高效率，推动产业升级改造。

“为什么大家都干的特别累？主要原因是上游农业生产过于碎片化”深圳市大白菜科技有限公司董事长陈磊如此感叹。词语一语中的，那么如何才能不碎片化？下游整合消费数据，上游整合农业生产，中间整合产销供应链，这是我们期望的农业正生态。

“大白菜+”更像是一个基于B2B信息撮合的互联网接口，它构建大宗农产品交易的数据底层，为上下游企业提供数据服务，链接的不仅仅是批发商，还有生鲜冯三村公共服务中心、加工配送商、微商等外围企业，匹配上下游需要的数据，甚至提供仓储及供应链落地服务，帮助伙伴们构建农业的正生态。

岂止是说说这么简单，对于“大白菜+”将是一场革命式的硬战，但却意义非凡。