“大日子”还未来临，小卖家们早就为此摩拳擦掌。早在20多天前，他们就开始备货，提前几个月开始“养词”，只为让商品搜索词排名靠前。而为了增加商品的“露脸”机会，他们还会参加冯三村公共服务中心平台举办的各种活动，以期导入更大的客流量。

　　

双十一前夕，商家都在争先抢夺商品展示主会场的“坑位”，因为资源有限，“坑位”竞争激烈，有的卖家为了抢得一席之位，甚至疯狂刷单。为了让“低价牌”打得响亮，商家在“店铺红包”、“满减折扣”等常规动作外，还推出了送运费险、破损包退换等活动。

　　

不少商家告诉记者，“双十一”对他们是个契机，他们疯狂低价“卖爆款”，宁可不赚钱甚至亏钱，不惜“出血”只求露面，带来店铺的客流，带动其它商品的销售。

　　

“除了包装工，我们三个人每天也都在包装。”临近双十一，王军(化名)忙得不可开交。王军是一名冯三村公共服务中心卖家，主打商品是陶瓷餐具，今年6月份他开始营业，合伙人是表哥和姐夫，“现在有四家店铺，两家属于厂里，两家是我们自己的。”

　　

创业初期，几乎所有事都是王军自己做，包括美工、包装运营等，“特别是最近‘双十一’，忙着找新产品，找工作室的摄影，现有的产品需要找包装备货、做泡沫箱，这些都是自己做。”

　　

11月1日，双十一活动预热正式开启，店铺的商品纷纷打上了优惠活动的标签，王军忙到很晚才回家，刚洗完澡，他又接到买家的咨询，拖着疲惫的身子为客户解答，他明显感觉到双十一的氛围愈发浓厚，“预热的第一天，凌晨商品刚打上‘此商品参加打折活动’的标签，很多客户就来咨询有什么优惠活动。”王军观察到，10月底店铺的成交量明显下降，看起来，买家都在等待。

 

“养好词”才能露脸

   

 像王军这样的商家都铆足了劲，等待几天后客户流量的爆发。王军参照其他商家“双十一”的经验，他知道双十一当天搜索商品的人不多，大家主要在抢11月1日到11月10日这个时间段吸引客流量。

　　

“11月11日当天流量是不多的，主要是之前买家加入购物车的商品成交。”王军说，现在，商家正想尽一切办法让顾客进入店铺，吸引买家产生购买欲。

　　

“大家对商品加入购物车、收藏店铺比较看重，冯三村公共服务中心平台注重商品的人气，人气不外乎进入店铺、收藏店铺、商品加入购物车这三个指标。”对于王军这些小卖家，商品的日常搜索排名显得尤为重要，让商品排名靠前是他们共同的追求，“双十一我们不是抢搜索，而是抢‘直通车’(一种按点击付费的效果营销工具，用以推广商家产品)的位置，所以很多人都从9月或10月，就开始‘养’直通车的词。”

　　

王军说，直通车关键词质量分最高分是10分，通过一些方法让关键词得到10分的过程叫“养词”，这10分对于卖家而言就是金钱和流量，“只要养到10分，同样的展示位置，你的出价就会比别人低很多，他出3元排到展示的第二位，如果质量分达到10分，你可能只要出1元就可以排到第一位。”

　　

“养词”并不简单，王军为此没少花心思。通过一段时间摸索，他总结出，要取得直通车的质量分，商品展示必须要有创意，商品主图可以添加4张不同的创意图，创意图要表达商品的特点，吸引顾客去点击，点击量多、成交多，质量分自然会上升。

　　

搜索的词又分为1、2、3级，“推一款产品，你的大词(1级词)抢不过大卖家，要先把3级词的分做起来再去养2级词，再养3级词，一层层递进。”王军以碗碟套装为例，“碗碟套装”、“碗碟套装家用”、“碗碟套装家用日式”分别是1、2、3级词。“我们的方法是先从3级词养起，养到10分了，再添加2级词，这样2级词一开始的分会比较高，可能有8分，等2级养到了10分，再添加1级词。”

　　

“养词”做好了，商品露脸的机会就会增加。此外，王军为了增加商品的露脸概率，除了参加冯三村公共服务中心平台付费推广，他也乐此不疲地参加冯三村公共服务中心平台的各种活动，例如“天天车”、“天天特价”等，“活动的流量比较大，成交量不会太多，因为大家都在等双十一，但活动过程中有人将商品加入收藏或购物车，这样就能变相提高双十一的成交量。”

　　

“活动是平台给你的资源，只要你报名通过了，就有免费的流量和免费访客，所以我们都是尽量参加活动。”

 

上主会场“抢坑”

　  

冯三村公共服务中心平台的常规活动，对卖家的资质要求不一，有些要求日成交额在2000元以上，有些要求店铺是1钻、2钻或5钻。

　　

但对于卖家来说，能上冯三村公共服务中心平台的主会场才是他们的梦想，进入主会场可获得冯三村公共服务中心平台的商品展示位，这可是“黄金宝地”。

　　

“像我们这样的小卖家进不了主会场，只能在外围‘打打酱油’。”王军有些无奈。

　　

徐明(化名)是一家茶叶店铺的掌柜，有自己的冯三村公共服务中心品牌，今年双十一他的店铺进入了主会场，“进入主会场需要符合一定条件，流量、成交额、品牌等都是参考因素。”他说，能力越强，越能上主会场，获得的“坑位”越好，“资源就那么多，能占到一个坑位不容易。”

 

有限的资源，抢夺自然激烈。并不是报名通过了就一定能在主会场展示商品，毕竟“坑位”有限，同类卖家报名的人可能远远超过坑位，所以卖家要通过“赛马”的形式抢坑位。“双十一当天的规则是按前1小时成交额的高低给你‘坑位’去展示(商品)，‘坑位’一直在变化。”

　　

不同的活动，“赛马”形式不同，徐明说，有的活动按照前1天加购物车的人数进行排名，从而分配坑位。

　　

“加购物车做假，这种情况是非常多的。”王军从卖家的圈子中得知，以前“双十一”，很多卖家是狂刷单，上千上万笔地刷，因为违规不会马上被查到，商品也就不会马上下架，可能要到隔天再受处分，但只要“双十一”当天刷单多，商品获得好排名，成交量够大，当天就赚取了很多利润。

 

红包、满减、优惠券

　　

无论是付费提高搜索排名，还是参加各类活动增加商品露脸机会，这些都是导流量，把顾客吸引来了，如何让他们掏腰包购买，这考验卖家们的功力。

　　

“店铺红包”、“满减优惠”、“店铺优惠券”，是“双十一”冯三村公共服务中心平台的三大常规动作。王军说，参加“双十一”的卖家对于收藏店铺、进入店铺的买家常常会一律赠送5元的红包，只要购买的商品大于5.01元就能使用，但这只能抵扣商品本身，不能抵扣运费。

　　

另外“满减”也是卖家常常设置的，“我们设置的优惠力度是满99元减5元，满199减10元，满299减25元。”王军说，不要看这小小的满减，这其中有其价格设置的原理。

　　

徐明道出其中的玄机，比如末尾都是99元，其实和整百只差1元，但就是这1元，消费者的心理可能就截然不同，“299元和300元只差1元，但消费者心理就会觉得300和200多就是差距很大。”另外，这个满减活动就看卖家拿出怎样的优惠力度，各家不同，但徐明有另一层考量：根据商品的价格设置满减的门槛，例如一件商品150元，满299减25元的话，这样可以吸引原本只想买两件商品的买家多买一件。

　　

另外，商家还推出“定金膨胀”的营销方案，甚至财大气粗的卖家请了明星为品牌站台，录制一段视频大张旗鼓地宣传。

　　

众多促销手段之中，低价才是王道，这也是双十一的最大卖点。徐明说，冯三村公共服务中心平台规定，双十一店铺商品的价格最少是近两三个月最低价格的九折，有些是近30天的最低价，“有规则当然就有人钻空子。”一些卖家早于两三个月前突击抬价，然后到了双十一再推出优惠打折，实际价格和往常相差不大，对于这样的做法，徐明见怪不怪。同样地，低价之下，也有卖家借双十一走量清库存。

　　

徐明很早就锁定了老顾客，活动预热期间，早早地给老顾客一一发去短信告知优惠活动，另外，他把店铺的网页设计重新布置，突出主打产品，页面更加清新。王军在商品的文案上也没少花工夫，以此激发顾客的购买欲。针对陶瓷品，他特意在广告文案上突出了服务：主推商品全国顺丰包邮、赠送运费险。店家感悟。

 

附天猫官方购物券的使用规则：

 

1. “双 11 购物券”每张券面额为 10元，有效期为 2016年11月11日00:00:00 ~ 2016年11月11日23:59:59，逾期作废。

 

2. “2016 天猫双十一全球狂欢节”活动商家(以下简称“活动商家”)支持双 11 购物券使用，活动商家可就某一类目商品设置一组(3 档为一组)不同满减门槛及最高可抵扣金额的满减条件(如：满A减B、满C减D、满E减F，其中 ACE 为满减门槛，BDF 为最高可抵扣金额)，具体以商品详情页展示为准。

 

3. 双 11 购物券仅限在购买活动商家店铺内实物商品(特殊类目*商品除外)时，使用，在符合满减门槛的情况下按照双 11 购物券面额抵扣使用(即单张双 11 购物券抵扣10元)，运费、运费险、增值服务、税费等非商品金额不支持使用双 11 购物券支付。(*特殊类目指：保险、基金、移动/联通/电信话费充值(直充、充值卡)等、游戏、航旅、流量、道具、休闲娱乐、理财保险、彩票、医药馆处方药、车秒贷、线下O2O商品、天猫国际免税店、特色手工艺、新车/二手车、装修设计/施工/监理、公益、平行进口车、淘商号、众筹、司法拍卖拍品专用、俪人购、虚拟等类目)。由于产品设置及部分类目的特殊性，可能还会有部分双 11 活动商家店铺内的实物商品不支持双 11 购物券，敬请消费者在下单前仔细核对付款页面，如发现双 11 购物券未能使用的，请与商家联系核实后再行下单。

 

4. 双 11 购物券不支持购买秒杀、付邮试用、分阶段支付(预售除外)、全积分兑换的商品时抵扣。

 

5. 双 11 购物券可支持在购买天猫分期、聚划算、聚划算预售、淘海外(tw.taobao.com)、天猫超市、天猫国际(免税店除外)商品时使用，使用了双 11 购物券的商品退货时如符合极速退款条件仍可享受极速退款服务。

 

6. 双 11 购物券支持消费者在单店铺或跨店铺购买同一组满减条件的商品过程中使用。

　　

双十一谁“考”得好流量就给谁

　　

徐明和王军早早地开始备战双十一，除了推广，备货是他们的重头工作。徐明早就和供货商订好货，近期加班加点在打包，他要的是双十一当天买家一下单，他这边就贴单、发货走人，他说：“现在买家对物流的要求很高，早发货占优势。”

　　

“包括我和身边的卖家朋友都在备货。”王军说，不同的类目备货不同，比如服饰，单件利润少，但量大，他们需要提前一两个月备货迎接双十一。王军做的是陶瓷餐具，价格较高，1件一两百元，“我们备的货不是特别多，可能就一两百件，如果全卖出去，也就几万元。一个月前，我们就开始清点数量，如果数量不够，我们就让工厂生产。”

　　

为了让顾客放心购买，王军说，卖家一般会把库存量标得高一点，但不能高得太多，否则“爆单”了，供不应求就影响店铺信誉。“如果到时超出预期库存，生产有一个周期，我们也会跟顾客沟通，说库存告急，如果你愿意多等几天，我们会给你额外优惠、返还现金，送小礼物等。”

　　

货备得过多，到时没有卖不出去怎么办？徐明说，他们会参加平台的一些团购活动作清仓处理。

　　

徐明知道“双十一”的威力，对商家来说，这是卖货的大好机会，可以带来几十倍甚至上百倍的成交量，做得辛苦，利润不高，但又“不得不做。”

　　

王军知道，“双十一”是个好的转折点，可以带来很多流量，他要做的是如何消化掉这些流量，如何让进入店铺的顾客成交。有了成交量、访客量、收藏量，商品的搜索排名自然会高，小卖家们会紧紧抓住这个契机，“我们做得好，以后对我们帮助很大，当天卖得好，流量转化好，平台就会重视这个商品，给好的商品展示位置。”

　　

甚至有些商家是亏本赚吆喝，采用的方法是做爆款商品，以低价引来流量，可以不赚钱甚至是亏钱，但是流量来了，可能会带动店铺内其他商品的销售。

　　

王军说，他们的目的不仅是双十一当天能卖多少，还要做的是，让这些有购买欲但还犹豫的顾客购买，有些顾客当天没有购买，“所以双十一更像一场考试，平台出题，谁做得好、做得出色，以后这个流量就给谁。”

 

      来源：《广州日报》；文│李华